Το προηγούμενο Σαββατοκύριακο, τα φανάρια στη γειτονιά μου δεν λειτουργούσαν. Ένα φανάρι, που βρίσκεται ακριβώς στη γωνία του σπιτιού μου, είναι σχεδόν πάντα κόκκινο. Τρεις φορές σταμάτησα και, λίγα δευτερόλεπτα αργότερα, συνειδητοποίησα ότι έπρεπε απλώς να ελέγξω την κατάσταση και να περάσω. Αρχίσαμε να επισημαίνουμε την αυτοματοποιημένη συμπεριφορά μου όλα αυτά τα χρόνια: σταματούσα όπου δεν έβλεπα το πράσινο φως. Αυτή είναι η συνήθειά μου και, φυσικά, μια συνήθεια σχηματίζεται μέσω της επαναλαμβανόμενης πρακτικής.
Συχνά, κατά την εκπαίδευση πωλητών σε μοντέλα πωλήσεων, παρατηρώ ότι αντιμετωπίζουν δυσκολίες στο να κατανοήσουν πώς να ενταχθούν σε καθορισμένα πρότυπα αλληλεπίδρασης με τους πελάτες. Συνήθως, κινούνται διαι intuitively, βασίζεται στις εκάστοτε εμπειρίες τους. Το ερώτημα, ωστόσο, είναι εάν αυτές οι μακροχρόνιες αυτοματοποιημένες συμπεριφορές είναι πράγματι οι κατάλληλες.
Αν αναλογιστούμε την προσέγγιση της insight selling, μια μελέτη από τους Matthew Dixon και Brent Adamson αποκάλυψε ότι μόλις το 27% των πωλητών είναι φυσικοί «challengers» – αυτοί που δεν φοβούνται να εξερευνήσουν τα όρια του πελάτη για να ανακαλύψουν νέες οπτικές και λύσεις.
Τί γίνεται όμως με το 73%; Πώς μπορούν οι σχεδόν τρείς τέταρτα πωλητές, οι οποίοι δεν είναι φύσει «challengers», να υιοθετήσουν τις σωστές συμπεριφορές και να οδηγήσουν τον πελάτη στην επιθυμητή αλλαγή; Πρέπει να αναστοχαστούν, να ανιχνεύσουν τις λανθασμένες τους στροφές και να κατανοήσουν τις μη παραγωγικές τους συμπεριφορές. Χρειάζεται επίσης να ανοίξουν σε ανατροφοδότηση και να εργάζονται ενεργά για την εγκαθίδρυση νέων, συνειδητών συμπεριφορών, ώστε να υιοθετήσουν μια στρατηγική πωλήσεων που τους βοηθά να αυξήσουν τις πιθανότητες επιτυχίας.
Η επιμονή είναι καθοριστική, καθώς η μετάβαση από τις ασυνείδητες στις συνειδητές συμπεριφορές δεν είναι εύκολη υπόθεση, ειδικά σε στιγμές πίεσης ή όταν οι καταστάσεις δεν είναι ευνοϊκές. Σε αυτές τις περιπτώσεις, οι πωλητές τείνουν να επιστρέφουν στη ζώνη άνεσης τους, που συχνά δεν επιφέρει τα επιθυμητά αποτελέσματα. Συνήθως, τα αποτελέσματα δεν είναι άμεσα εμφανή.
Αν έχεις μάθει να παίζεις τένις με τον καρπό, αντί με τον ώμο, η αλλαγή της μεθόδου θα είναι δύσκολη. Θα χάσεις αγώνες και ίσως να μην απολαμβάνεις το τένις για κάποιο διάστημα. Ωστόσο, αν επιμείνεις, μακροπρόθεσμα θα κατακτήσεις τη νέα προσέγγιση. Η επανάληψη αναδομεί τον εγκέφαλο και καθιστά την επιθυμητή συμπεριφορά αυτοματοποιημένη. Όπως συχνά λέει ο Γιάννης Αντετοκούνμπο μετά από κάθε παιχνίδι, «δεν έχει σημασία αν νικήσαμε ή χάσαμε. Σημασία έχει να χτίζουμε σωστές συνήθειες». Αυτό απαιτεί συνεχή προπόνηση και ανατροφοδότηση από τον κατάλληλο coach.
Το να κερδίσεις μερικά δευτερόλεπτα στο φανάρι μπορεί να έχει μικρή σημασία, αλλά η αλλαγή των συμπεριφορών πωλήσεων, που μπορεί να προσελκύσουν νέους πελάτες ή να αναπτύξουν τους υφιστάμενους, μπορεί να αλλάξει δραστικά την καριέρα ενός στελέχους πωλήσεων.
Το άρθρο δημοσιεύθηκε στο περιοδικό InfoCom
Γράφει ο Γιώργος Παστίδης, Διευθυντής People Consulting | Υπεύθυνος Πωλήσεων ΕΥ Ελλάδος
