HubSpot ή Salesforce; Τι έχει πραγματικά σημασία όταν το σύστημα γίνει μέρος της ρουτίνας σας

Η επιλογή μεταξύ HubSpot και Salesforce δεν είναι ποτέ απλή. Ξεκινάς περιμένοντας να συγκρίνεις μερικά χαρακτηριστικά και, στη συνέχεια, λίγα λεπτά αργότερα ξεκινάς συζητήσεις σχετικά με τις ροές εργασίας, τις συνήθειες αναφοράς, τα σχέδια προσλήψεων και τον τρόπο με τον οποίο η ομάδα σου χειρίζεται τις μεταβιβάσεις. Γνωρίζει κρυφά στους ανθρώπους πόσο γρήγορα ένα CRM γίνεται το κέντρο των πάντων. Μόλις η ομάδα σας εγκατασταθεί, γίνεται μέρος του καθημερινού ρυθμού, επομένως έχει σημασία η σωστή επιλογή αυτής της επιλογής.

Αυτό που περιπλέκει την απόφαση είναι το πόσο γρήγορα έχει αλλάξει η συμπεριφορά των πελατών. Η McKinsey αναφέρει ότι οι αγοραστές συχνά περνούν από δέκα ή περισσότερα σημεία επαφής προτού κάποιος απευθυνθεί σε έναν πωλητή, πράγμα που σημαίνει ακατάστατα μονοπάτια πληροφοριών εάν τα εργαλεία πίσω από τη σκηνή δεν μπορούν να συμβαδίσουν. Η χρήση CRM αντικατοπτρίζει αυτή τη στροφή. Ο κλάδος συνεχίζει να σκαρφαλώνει προς ρεκόρ δαπανών και οι εταιρείες εξαρτώνται από συνδεδεμένα δεδομένα για να αποτρέψουν τη διάλυση των συνομιλιών μεταξύ των καναλιών.

Αυτή είναι συνήθως η στιγμή που οι ομάδες σταματούν και επανεξετάζουν τις επιλογές τους. Το HubSpot απευθύνεται σε ομάδες που θέλουν καθαρή εγκατάσταση και γρήγορη υιοθέτηση. Το Salesforce προσελκύει ομάδες με πολυεπίπεδες διαδικασίες και μακροπρόθεσμα σχέδια κλιμάκωσης. Πολλοί ηγέτες εξετάζουν ακόμη και Υπηρεσίες υλοποίησης Salesforce νωρίς στη διαδικασία, επειδή η σωστή βάση μπορεί να διαμορφώσει πώς αισθάνεται ολόκληρο το σύστημα για χρήση αργότερα.

Και οι δύο πλατφόρμες μπορούν να υποστηρίξουν σοβαρή ανάπτυξη. Το πραγματικό παζλ είναι να βρεις ποιο ταιριάζει με τον τρόπο που δουλεύουν οι άνθρωποί σου αυτή τη στιγμή, χωρίς να χάνεις τα μάτια σου προς τα πού πηγαίνεις.

HubSpot εναντίον Salesforce με μια ματιά

Το HubSpot βασίζεται στην απλότητα και σε έναν κοινόχρηστο χώρο εργασίας που οι νέες ομάδες κατανοούν γρήγορα. Το Salesforce σάς δίνει χώρο για να διαμορφώσετε σχεδόν κάθε μέρος του συστήματος, το οποίο μπορεί να είναι ισχυρό όταν οι λειτουργίες σας έχουν πολλά κινούμενα μέρη. Βλέποντας ξεκάθαρα την αντίθεση κάνει την υπόλοιπη αξιολόγηση λίγο πιο εύκολη.

Σύγκριση HubSpot και Salesforce: Η γρήγορη έκδοση

Οι άνθρωποι τείνουν να ομαδοποιούν το HubSpot και το Salesforce μαζί επειδή και τα δύο εμπίπτουν στην ομπρέλα του CRM, αλλά μόλις βρεθείτε πραγματικά μέσα τους, η ομοιότητα εξαφανίζεται γρήγορα. Η διαφορά φαίνεται σχεδόν αμέσως.

Το HubSpot έχει αυτόν τον τρόπο να μείνετε μακριά από το δρόμο σας. Κάνετε κλικ σε μερικές οθόνες και είναι ξεκάθαρο ότι κάποιος προσπάθησε να διατηρήσει τον θόρυβο, ώστε να μπορείτε να εστιάσετε. Τα εργαλεία μάρκετινγκ δεν κρέμονται από το πλάι ως επιπλέον κομμάτια, αποτελούν μέρος της όλης ρύθμισης, πράγμα που σημαίνει ότι το άτομο που γράφει email και το άτομο που εκτελεί demo βλέπουν τελικά την ίδια ιστορία.

Μια μικρή ομάδα χωρίς υπόβαθρο CRM μπορεί συνήθως να νιώσει άνετα το απόγευμα. Μπορεί να ξεπεράσουν τα απλά πράγματα αργότερα, αλλά η ράμπα στην αρχή είναι εκπληκτικά ομαλή για λογισμικό που αγγίζει τόσο μεγάλο μέρος της επιχείρησης.

Το Salesforce είναι μια άλλη ιστορία. Κατασκευάστηκε για εταιρείες που έχουν ήδη δομή ή τουλάχιστον ελπίζουν να το κάνουν. Το ταβάνι είναι πολύ ψηλότερο. Μπορείτε να το διαμορφώσετε ώστε να ταιριάζει σχεδόν με κάθε ροή εργασίας, ακόμα και με ακατάστατα που προέκυψαν από χρόνια λύσεις και κληρονομικά υπολογιστικά φύλλα.

Ορισμένες εταιρείες ανακατασκευάζουν ολόκληρες αλυσίδες έγκρισης μέσα στο Salesforce επειδή η πραγματική τους διαδικασία ήταν πολύ μπερδεμένη για πιο απλά συστήματα. Χρειάζεται υπομονή και συνήθως κάποιος που καθοδηγεί τη ρύθμιση, αλλά όταν καλείται, χειρίζεται την πολυπλοκότητα που θα κατακλύσει άλλα εργαλεία.

Αναφορές και προβλέψεις πωλήσεων

Αν θέλετε να δείτε πόσο διαφορετικές είναι πραγματικά αυτές οι δύο πλατφόρμες, δείτε πώς χειρίζεται η κάθε μία τις προβλέψεις. Αυτό είναι όπου οι ομάδες συνήθως ανακαλύπτουν τι έχουν πραγματικά αγοράσει.

Το HubSpot κρατά τα πράγματα προσγειωμένα. Οι περισσότερες από τις αναφορές έχουν ήδη διαμορφωθεί για καθημερινή χρήση, επομένως ένας διευθυντής πωλήσεων μπορεί να βρει την πρόοδο της συμφωνίας ή τους μηνιαίους στόχους χωρίς να ψάχνει. Οι εκπρόσωποι τείνουν να αλληλεπιδρούν περισσότερο επειδή οι πίνακες εργαλείων αισθάνονται οικείοι, σχεδόν σαν να ελέγχετε ένα πρόγραμμα παρακολούθησης φυσικής κατάστασης αντί για ένα πυκνό υπολογιστικό φύλλο. Λειτουργεί καλά για ομάδες με απλούς αγωγούς ή μικρότερους κύκλους συμφωνίας. Λαμβάνετε απαντήσεις γρήγορα και οι άνθρωποι κοιτάζουν πραγματικά τους αριθμούς.

Η Salesforce ακολουθεί διαφορετική διαδρομή. Τα εργαλεία πρόβλεψης πηγαίνουν πιο βαθιά και μπορούν να ακολουθήσουν τις ιδιορρυθμίες των περίπλοκων μονοπατιών πωλήσεων. Προβλέψεις πολλών περιοχών, στόχοι σε επίπεδα, σταθμισμένες προβολές, όλα αυτά μπορούν να ισχύουν μέσα σε ένα σύστημα μόλις ρυθμιστούν σωστά τα πάντα. Παρέχει στους ηγέτες εσόδων το είδος της ορατότητας που συνήθως βλέπετε μόνο σε μεγάλα χρηματοοικονομικά εργαλεία.

Το HubSpot κρατά την ιστορία απλή. Το Salesforce σάς επιτρέπει να δημιουργήσετε ολόκληρη την ιστορία από την αρχή.

Χαρακτηριστικά μάρκετινγκ

Το μάρκετινγκ είναι εκεί που το χάσμα είναι πιο εμφανές. Το HubSpot αντιμετωπίζει το μάρκετινγκ ως βασικό μέρος της επικοινωνίας με τους πελάτες. Ανοίγεις την πλατφόρμα και όλα είναι εκεί. Εργαλεία δημιουργίας μηνυμάτων ηλεκτρονικού ταχυδρομείου, σελίδες προορισμού, εργαλεία ιστολογίου, παρακολούθηση διαφημίσεων, προτροπές SEO, φόρμες, που μοιράζονται το ίδιο αρχείο επαφών. Αυτό τείνει να βοηθά τις νεότερες ομάδες να χτίσουν ρυθμό, επειδή δεν χρειάζεται να μάθουν τρία διαφορετικά εργαλεία μόνο για να εκτελέσουν μία μόνο καμπάνια. Μπορούν επίσης να πειραματιστούν περισσότερο, καθώς η ρύθμιση ξεφεύγει.

Το Salesforce πηγαίνει σε άλλη κατεύθυνση. Τα εργαλεία μάρκετινγκ ζουν σε ξεχωριστά σύννεφα που μπορεί να είναι απίστευτα δυνατά όταν τα χειρίζεται μια ομάδα που ξέρει τι θέλει. Μπορείτε να εκτελέσετε καμπάνιες που βασίζονται σε ταξίδια, να χρησιμοποιήσετε βαθύτερα σημεία δεδομένων και να δημιουργήσετε στόχευση που δεν θα επιχειρούσατε ποτέ σε πιο ελαφριά συστήματα. Λάμπει με μεγαλύτερες βάσεις δεδομένων και μεγαλύτερους κύκλους αγορών. Η ανταλλαγή είναι η καμπύλη μάθησης. Χρειάζεστε κάποιον να το διευθύνει διαφορετικά το σύστημα δεν φτάνει ποτέ τις δυνατότητές του.

AI και αυτοματισμός

Η τεχνητή νοημοσύνη συζητείται τόσο συχνά στους κύκλους του CRM που οι άνθρωποι ξεχνούν να μειώσουν τις προσδοκίες τους. Ωστόσο, οι περισσότερες ομάδες θέλουν κάτι απλό. Θέλουν να διεκπεραιώνονται οι εργασίες ρουτίνας χωρίς να αναγκάζουν ολόκληρη την εταιρεία να μάθει ένα ολοκαίνουργιο βιβλίο.

Το HubSpot κλίνει προς αυτό το είδος καθημερινής βοήθειας. Μπορεί να καθαρίσει σημειώσεις, να συντάξει ένα γρήγορο μήνυμα ηλεκτρονικού ταχυδρομείου, να υπενθυμίσει σε κάποιον ότι μια συμφωνία παρέμεινε ανέγγιχτη ή να υποδείξει ένα περίεργο βήμα σε μια ροή εργασιών. Επειδή το πρόγραμμα δημιουργίας αυτοματισμών είναι απλό, οι ομάδες το χρησιμοποιούν στην πραγματικότητα. Δεν χρειάζεται ένας ειδικός να παρακολουθεί κάθε αλλαγή.

Η Salesforce ωθεί την τεχνητή νοημοσύνη σε διαφορετική κατεύθυνση. Μελετά μοτίβα σε όλη τη γραμμή σας και αρχίζει να φωνάζει πράγματα που μπορεί να χάσει ένας άνθρωπος. Μια αλλαγή στη συμπεριφορά της συμφωνίας. Ένας λογαριασμός που ξαφνικά φαίνεται πιο πολλά υποσχόμενος. Ένας εκπρόσωπος που φαίνεται υπερφορτωμένος. Ορισμένες εταιρείες χρησιμοποιούν τους νεότερους πράκτορες τεχνητής νοημοσύνης για να καθοδηγήσουν τους αντιπροσώπους μέσω των βιβλίων παιχνιδιού ή να βοηθήσουν στην τυποποίηση βημάτων σε διάφορες περιοχές. Χρειάζεται χρόνος για να γίνει αυτό συντονισμένο, συνήθως με την υποστήριξη ενός ειδικού όπως Αυτοματισμός ρουτίναςαλλά μόλις κάνει κλικ, οι ηγέτες αρχίζουν να παρατηρούν σαφέστερα σήματα και λιγότερες εκπλήξεις.

Προσαρμογή και επεκτασιμότητα

Η προσαρμογή σημαίνει πολύ διαφορετικά πράγματα ανάλογα με την ομάδα. Ορισμένες ομάδες χρειάζονται μόνο μερικές τροποποιήσεις για να διατηρήσουν τις προσφορές τους σε κίνηση. Άλλοι μεταφέρουν μια διαδικασία που αναπτύσσεται στρώμα-στρώμα, συνήθως από παλιές συνήθειες, μεταβαλλόμενες προτεραιότητες και μια χούφτα υπολογιστικά φύλλα.

Το HubSpot τείνει να λειτουργεί καλά για ομάδες που θέλουν δομή χωρίς να αισθάνονται ότι είναι εγκλωβισμένοι. Οι προσαρμογές είναι δυνατές, αν και το σύστημα περιορίζει απαλά το πόσο άγρια ​​μπορεί να γίνουν τα πράγματα. Αυτή η προσέγγιση αποτρέπει τη συνηθισμένη εξάπλωση που εμφανίζεται όταν επιτρέπεται στον καθένα να κατασκευάσει ό,τι θέλει. Οι νέοι προσλαμβάνοντες συνήθως κατανοούν τη ρύθμιση σε σύντομο χρονικό διάστημα, κάτι που διατηρεί την εκπαίδευση απλή και τις ρουτίνες προβλέψιμες.

Το Salesforce έχει δημιουργηθεί για ομάδες με μεγαλύτερες απαιτήσεις. Πολύπλοκα βήματα έγκρισης, κανόνες για συγκεκριμένες περιοχές, ιδιορρυθμίες προϊόντων, μεταβιβάσεις πολλών ομάδων, όλα αυτά μπορούν να διαμορφωθούν απευθείας στην πλατφόρμα. Η ελευθερία είναι χρήσιμη όταν η διαδικασία του πραγματικού κόσμου αρνείται να ακολουθήσει μια ευθεία πορεία. Το αντάλλαγμα διατηρείται. Ένα σύστημα με τόση ευελιξία χρειάζεται κάποιον να το καθοδηγήσει διαφορετικά η δομή γεμίζει σιγά σιγά με παλιά πειράματα, ξεχασμένα πεδία και ροές εργασίας που κανείς δεν θυμάται να έχει γράψει.

Οικοσύστημα ολοκλήρωσης και συνδεσιμότητα δεδομένων

Κάθε CRM καταλήγει να ζει δίπλα σε μια μακρά λίστα άλλων εργαλείων. Πλατφόρμες ηλεκτρονικού ταχυδρομείου, λογισμικό κλήσεων, συστήματα χρέωσης, ημερολόγια, εργαλεία υποστήριξης, αναλυτικά στοιχεία, όλα αυτά στέλνουν δεδομένα εμπρός και πίσω καθ’ όλη τη διάρκεια της ημέρας. Ο τρόπος με τον οποίο ένα CRM χειρίζεται αυτές τις συνδέσεις μπορεί να κάνει ολόκληρο το σύστημα να αισθάνεται ομαλό ή ατελείωτα χαοτικό.

Το HubSpot επιτρέπει γρήγορες, ελαφριές συνδέσεις. Πολλά από τα δημοφιλή εργαλεία συνδέονται με λίγα μόνο βήματα, κάτι που βοηθά τις μικρότερες ομάδες να κινούνται χωρίς τεχνικό ειδικό. Ο συγχρονισμός είναι συνήθως προβλέψιμος και το σύστημα προσπαθεί να εμποδίσει τον πολλαπλασιασμό των διπλότυπων εγγραφών. Αυτό λειτουργεί ιδιαίτερα καλά για εταιρείες που θέλουν η στοίβα τους να είναι αρκετά απλή για να την κατανοούν όλοι χωρίς να σκάβουν στην τεκμηρίωση.

Το Salesforce φέρει ένα πολύ μεγαλύτερο οικοσύστημα. Η αγορά είναι γεμάτη με εφαρμογές ειδικές για τον κλάδο, βαθύτερες ενσωματώσεις, προσαρμοσμένες συνδέσεις και εργαλεία που μπορούν να αναδιαμορφώσουν την υποκείμενη δομή δεδομένων. Αυτό το εύρος είναι πολύτιμο όταν μια εταιρεία διαθέτει πολλά τμήματα που τροφοδοτούν πληροφορίες στο CRM ή όταν τα εξωτερικά συστήματα πρέπει να παραμείνουν στενά ευθυγραμμισμένα με τα δεδομένα πωλήσεων. Η ευελιξία συνοδεύεται από υπευθυνότητα, επειδή ένα σύστημα με τόσα πολλά κινούμενα μέρη χρειάζεται καθημερινή προσοχή ή τα δεδομένα γίνονται πιο δύσκολο να εμπιστευτούν.

Και οι δύο πλατφόρμες μπορούν να συνδεθούν με σχεδόν οτιδήποτε, αν και προσεγγίζουν την εργασία με διαφορετικές ιδέες κλίμακας.

Συνολικό κόστος ιδιοκτησίας

Το κόστος τραβάει την προσοχή περισσότερο από σχεδόν οτιδήποτε άλλο κατά τη διάρκεια μιας αξιολόγησης CRM, ωστόσο η τιμή της συνδρομής σπάνια λέει ολόκληρη την ιστορία. Ένα CRM μένει σε μια εταιρεία για χρόνια και κάθε χρόνο φέρνει νέες προσλήψεις, νέα εργαλεία, αλλαγμένες διαδικασίες και μια χούφτα εκπλήξεις που κανείς δεν περιμένει όταν υπογράψει τη σύμβαση. Όλα αυτά έχουν βάρος.

Το HubSpot συνήθως αισθάνεται ευγενικό με τον προϋπολογισμό από νωρίς. Τα δωρεάν εργαλεία βοηθούν τις ομάδες να κινηθούν και, στη συνέχεια, το κόστος αυξάνεται καθώς η εταιρεία μεγαλώνει και προσθέτει περισσότερες επαφές ή προηγμένες λειτουργίες. Δεδομένου ότι οι περισσότερες ομάδες χειρίζονται τις δικές τους ρυθμίσεις, η αρχική επένδυση παραμένει μικρή. Υπάρχει άνεση στο να γνωρίζεις πώς θα είναι ο επόμενος λογαριασμός χωρίς πολλές εικασίες.

Το Salesforce ακολουθεί διαφορετικό ρυθμό. Το σημείο εκκίνησης είναι υψηλότερο και κάθε σύννεφο ή πρόσθετο διαμορφώνει την τελική τιμή. Επιβραβεύει τις εταιρείες με μεγαλύτερες, πιο περίπλοκες λειτουργίες, αν και έρχεται με την προσδοκία ότι κάποιος θα φροντίσει το σύστημα. Πολλοί οργανισμοί σχεδιάζουν να αποκτήσουν έναν διαχειριστή ή έναν συμβουλευτικό συνεργάτη, επειδή η πλατφόρμα γίνεται μέρος της υποδομής τους και όχι μόνο του λογισμικού στο οποίο συνδέονται.

Με αυτόν τον τρόπο, το HubSpot διατηρεί τα έξοδα σταθερά. Το Salesforce γίνεται περισσότερο μια μακροπρόθεσμη επένδυση που επεκτείνεται μαζί με την επιχείρηση.

Επιλέγοντας το κατάλληλο CRM για εσάς

Και τα δύο συστήματα μπορούν να υποστηρίξουν την ανάπτυξη. Απλώς αναπτύσσονται προς διαφορετικές κατευθύνσεις.

Το HubSpot λειτουργεί καλύτερα όταν μια ομάδα χρειάζεται σαφήνεια, γρήγορη ενσωμάτωση και σταθερές ρουτίνες. Η δομή παραμένει διαχειρίσιμη και η καμπύλη μάθησης παραμένει ελαφριά. Ιδανικό για ομάδες που θέλουν να διατηρήσουν καθαρές τις ρυθμίσεις τους χωρίς να προσθέσουν περισσότερο τεχνικό βάρος.

Το Salesforce ταιριάζει όταν οι λειτουργίες έχουν πολλά επίπεδα ή όταν η εταιρεία αναμένει ότι η διαδικασία της θα επεκταθεί και θα αλλάξει καθώς επεκτείνεται. Η πλατφόρμα έχει χώρο για πολύπλοκα βήματα, πολλές ομάδες και δεδομένα από πολλά μέρη.

Η σωστή επιλογή εξαρτάται λιγότερο από τα χαρακτηριστικά και περισσότερο από το σχήμα του έργου στα παρασκήνια. Οι ομάδες που κατανοούν τις συνήθειές τους συνήθως γνωρίζουν ποιο σύστημα αισθάνεται σαν στο σπίτι του όταν οι συγκρίσεις ησυχάσουν.

Πίστωση επιλεγμένης εικόνας